На главную страницу Написать нам Добавить сайт в избранное
На главную страницу
На главную страницу
рус eng
РОССИЙСКАЯ АССОЦИАЦИЯ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ
НОВОСТИ
ПРЕСС-ЦЕНТР
КОНСУЛЬТАЦИИ
КАЛЕНДАРЬ МЕРОПРИЯТИЙ
ОПРОСЫ
РЕЙТИНГИ
СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
ВАШЕ МНЕНИЕ
найти

Разница в подходе: Исполнительный директор РААС о миссии ассоциации

 Сегодня аптечный рынок характеризуется наличием ряда профессиональных некоммерческих и коммерческих объединений, проектов, преследующих одну и ту же цель — облегчить жизнь российской аптечной розницы. Подходы каждого из них к ее достижению и поставленные задачи различаются. На фоне канувших в Лету не совсем успешных объединений появляются новые — уверенные в правильности выбора своей аудитории и радужных перспективах.

«ВЕСНА» пришла

В июне прошлого года по инициативе компании DENIS Pharm Group появилось новое аптечное объединение под названием «ВЕСНА» — «Всероссийское единое содружество независимых аптек». Сейчас, когда проект объединяет более 500 аптек, организаторы готовы представить его рынку.

«По разным источникам, число действующих аптечных учреждений в России колеблется в пределах 50—65 тыс. Больше половины из них относятся к несетевой и/или мелкосетевой рознице (до 3—5 точек в сети).  Ежегодно в эти «малозаметные точки» из карманов покупателей поступает 420 млрд руб. При нынешней валютной ситуации не приходится сомневаться, что к концу 2015 г. этот показатель перевалит за триллион. Тогда почему эта огромная «армия» аптек не получает должного внимания со стороны рынка? Ответ очевиден: соотношение затраты/результат значительно уступает крупным сетям. Куда проще прийти в офис и сразу договориться о централизованной работе сотни аптек», — рассуждает генеральный директор DENIS Pharm Group Александр Фридман.

«В нынешних условиях участие в проекте «ВЕСНА» для большинства аптек может быть неплохим подспорьем для удержания на плаву. Оно бесплатно. При обсуждении маркетинговых бюджетов с производителем «ВЕСНА» оставляет часть прибыли от них на развитие и получение маржи, — рассказал г-н Фридман. — Робин гудами нас назвать сложно, мы планируем и сами несколько подзаработать».

Аптеки, входящие в содружество, объединены в общую систему маркетинговых мероприятий, однако при этом не теряют самостоятельности в управлении и финансовых потоках, поясняет он.

По словам Александра Фридмана, проект отличается широкой региональной экспансией (аптечное объединение «ВЕСНА» намерено охватить населенные пункты с населением от 30 тыс. человек). Наличие штата представителей в регионах позволит не только развивать базу аптек, но и постоянно контролировать выполнение аптеками их обязательств по маркетинговым договорам. «Ни одна региональная аптечная сеть не имеет собственных сотрудников, контролирующих выполнение договоров. Производители либо самостоятельно, либо с помощью консалтинговых компаний нанимают сторонних сотрудников для аудита выполнения договоров с аптеками», — уточнил г-н Фридман. Содружество намерено развивать взаимоотношения не только на базе маркетинговых договоров с производителями, но и расширять по многим другим направлениям. Например, в будущем планируется организовать логистическую площадку, где производители смогут размещать свои препараты, делая их более доступными для аптек объединения «ВЕСНА», создать общую дисконтную систему в аптеках, а также организовать оказание помощи в кредитовании членам содружества. Для аптек «ВЕСНА» будут проводиться консультации по вопросам формирования ассортиментной политики, тренинги для сотрудников. Также планируется организовать помощь в подборе персонала для аптек любого уровня и многое другое.

В проекте «ВЕСНА» все аптеки категоризированы по территории, размеру города/поселка, ассортименту, количеству наименований и прочее. Производитель имеет возможность выбирать определенный круг аптек.

Вне коммерции

Сегодня на рынке представлено немало объединений, проектов, декларировавших в качестве своей задачи помощь аптечной рознице в налаживании и оптимизации своей деятельности. Их можно разделить на некоммерческие и коммерческие. К первым относятся профессиональные ассоциации аптечного рынка, члены которых обязаны регулярно платить взносы.

Российская ассоциация аптечных сетей (РААС) координирует предпринимательскую деятельность и представляет общие профессиональные интересы отрасли. «Ассоциация — площадка демонстрации консолидированного профессионального мнения. В настоящее время все ассоциации занимаются решением практически одних и тех же вопросов, дополняя друг друга на общее благо», — считает исполнительный директор РААС Нелли Игнатьева. Главным достижением своей ассоциации г-жа Игнатьева считает тот факт, что она доказала необходимость развития института, представляющего и защищающего и профессию фармацевта, и деятельность аптечных организаций. Не менее важным стало и признание регулирования СРО, обес­печение всех аптек на 2009—2010 гг. специальным налоговым режимом — ЕНВД, включение БАД в ассортимент аптек в 61-ФЗ. 2014 г. ознаменовался активной работой по подготовке базы для запрета продажи ЛП через Интернет. В настоящее время РААС разрабатывает антикризисные механизмы.

Членами Аптечной гильдии могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели, региональные профессиональные ассоциации. «В нашей ассоциации каждая аптечная сеть имеет только один голос. В результате каждый участник, независимо от его размера, будет услышан. Конечно, такие вопросы, как налоги, — очень важный момент в работе каждого предприятия, но есть не менее важные профессиональные вопросы. На них мы и сосредоточились», — пояснила исполнительный директор Аптечной гильдии Елена Неволина. К числу таких вопросов она относит проблему сокращения издержек по оплате штрафов. Многие документы, касающиеся аптечной деятельности, требуют очень быстрой проработки. У больших сетей этим занимаются специальные сотрудники, у малых предприятий средств на их содержание нет. «Мы разрабатываем стандартные процедуры: приемку товара, обмен и возврат продукции и проч. Профессиональная организация должна заниматься некоммерческой деятельностью», — подчеркнула она.

Ассоциация Аптечного Менеджмента и Маркетинга (ААММ) объединяет ведущих менеджеров и специалистов аптечных сетей России. Членство для них – бесплатное. Одной из основных задач ААММ является повышение квалификации и профессионального уровня специалистов. «Если крупные аптечные сети имеют возможность повышать квалификацию своих сотрудников в знании фармрынка, общих вопросах маркетинга, ведения переговоров и др., то более мелкие региональные сети ее обычно лишены. Именно они чаще всего сталкиваются с проблемой низкой профессиональной подготовки», — рассказал председатель ААММ Гарик Тадевосян. Сегодня ассоциация объединяет около 70 человек. «Мы не преследуем цель увеличить число наших членов любым путем, нас интересуют только специалисты, занимающиеся маркетингом и общим управлением в аптечных сетях, а их в России не немного»,  — отметил г-н Тадевосян. В рамках данного проекта ААММ планирует запустить в этом году единую общероссийскую обучающую программу для аптечных сетей. «Мы помогаем фармкомпаниям развивать взаимодействие с сетями с нуля, или же анализировать и оптимизировать уже существующую систему коммуникации», — пояснил Гарик Тадевосян.

Коммерческие 

Все проекты, о которых пойдет речь далее, помогают налаживать коммуникации между фармпроизводителями и аптеками.

Компания United Marketing Group (UMG) изначально ставит перед собой ключевую задачу по увеличению объема продаж в аптечных сетях-партнерах, привлекая производителей к проведению маркетинговых акций. Для этого аптекам предоставляются как базовые маркетинговые услуги, так и помощь в эффективном планировании и проведении дополнительных проектов.

«Сегодня в UMG входят только те участники, которые прошли серьезный отбор по жестким критериям, таким, например, как наличие системы контроля заказа, специалиста-маркетолога или маркетинг-плана, и на практическом опыте доказали эффективность проводимых маркетинговых акций», —  рассказал директор по маркетингу компании UMG Константин Тиунов. При желании новой аптечной сети вступить в UMG компания всегда вначале запускает тестовый проект. «Если мы видим реальную заинтересованность собственника аптечного бизнеса в наращивании оборотов и его желание провести определенную работу, прежде чем можно будет получать деньги от маркетинга, подключаем эту аптечную сеть к UMG», — пояснил он.

«RX Code» — специализированное агентство по продвижению лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения. «Мы приводим в сеть производителей, которые не имеют сотрудников, взаимодействующих с аптечными сетями, либо рецептурные компании, которые традиционно не очень хорошо работают с сетями. Сети получают дополнительные контракты, а производители снижают издержки на персонал и документооброт», — рассказал Генеральный директор ООО «RX Code» Денис Вязников.

Сегодня агентство ведет переговоры с несколькими крупнейшими аптечными сетями о создании института мерчандайзеров, которым будет поручен  контроль исполнения договоров со стороны аптечных сетей. «Наши мерчендайзеры будут считаться внутренними сотрудниками сети. Их основная задача не упрекнуть сеть в том, что договор не исполняется, а  исправить недочеты.  С одной стороны производитель получит он-лайн отчет об исполнении, а с другой руководство сети будет информировано об обнаруженных недочетах в работе по договору,  и вправе принимать административные решения», - пояснил г-н Вязников.

RX Code также занимается и обучением работников аптек, в том числе по уникальным собственным тренинговым программам, предлагает услуги собственных медпредставителей, мерчандайзеров.

«Компания «ФармаСМАРТ» работает со многими, но не самыми крупными производителями и аптечными сетями, оказывая консалтинговые услуги в помощи роста продаж препаратов. Но это не ассоциация. Аптечные сети абсолютно самостоятельны, — рассказал генеральный директор ООО «ФармаСМАРТ» Алексей Прозоров. — Мы всю работу проводим сами: вводим ассортимент, организуем мерчандайзинг и продвижение. Статистика направляется производителю». Компания имеет собственный штат представителей, которые контролируют работу аптек по договорам на местах. «Ассоциации с единым маркетинговым ходом, когда собственники аптечных сетей договариваются, что у них будет один общий сотрудник, контактирующий с производителями, сейчас уже не пользуются популярностью. Сейчас набирают обороты компании, которые, к примеру, помимо единого входа предлагают единое программное обеспечение», — считает г-н Прозоров.

Опубликовано в номере "Фармацевтический вестник": Февраль, 2015 №5

 

архив пресс-центра

Наш телефон
(495) 797-90-36 inforaas@mail.ru

Являемся членами ТПП РФ Платиновая унция

Об ассоциации / Участники / Проекты / Документы / Наш клуб / Как стать участником / Инспекторат

Copyright 2005 “РААС”. Все права защищены

Сайт разработан
www.PROREKLAMY.ru