Хакан Эртюрк: «Один из наиболее ярких маркеров – фармацевты и провизоры стали употреблять БАД»
Гендиректор Solgar в России – о развитии индустрии БАД.
Накануне подведения итогов Всероссийского конкурса «Провизионеры» Хакан Эртюрк, гендиректор российского офиса Solgar, выступившего одним из ключевых партнеров проекта, рассказал РААС о развитии национального и мирового рынков БАД, изменении роли фармритейлеров и работников «первого стола» в процессе реализации таких продуктов, а также об инициативах Solgar по внедрению в профильные образовательные программы курсов по нутрициологии.
– Вы работаете на российском рынке БАД уже 17 лет. Какие наиболее значимые изменения в отрасли вы могли бы выделить?
– Мы, можно сказать, уже давно присутствуем на российском рынке и, действительно, зафиксировали изменения сразу в нескольких плоскостях. Начнем с того, что за последние 15 лет БАД в принципе сформировались в отдельную категорию, потому что раньше все же эта продукция входила в другие группы товаров. Вместе с тем меняется и восприятие добавок аптечным сообществом и бизнесом: растет значимость их роли в каналах продаж и увеличивается доля БАД в общем обороте фармритейлеров. Второе значимое, на мой взгляд, изменение – это корректировка привычек потребителей, которые начали интересоваться и отдельными продуктами, и комплексным применением, и в целом всей категорией. На этом фоне в восприятии покупателя значительно повысилась степень значимости профессиональной рекомендации первостольника.
Мы же в свою очередь были и остаемся аптечным брендом, и для нас особое значение имеет уровень коммуникации фармацевта с потребителем.
Третья плоскость – это нормативное поле. Те сложности, которые мы испытывали из-за трансграничной торговли, непрозрачности рынка, особенно в интернет-каналах, стали разрешаться. Регуляторы начали нас слышать. Значительных успехов представители отрасли и регуляторы достигли в вопросах онлайн-торговли и досудебной блокировки нелегальных сайтов. Важным этапом можно назвать и предоставление врачам права назначать БАД пациентам.
И последняя плоскость – развитие локального производства. К этому мы призываем давно, потому что сильное локальное производство – неотъемлемое условие для развития рынка в верном направлении.
– Но ведь локальные производители БАД – прямые конкуренты Solgar. Не противоречит ли такая позиция коммерческим целям компании?
– На самом деле я бы не сказал, что мы конкурируем, поскольку Solgar – это широколинейный бренд, в котором, помимо общепринятых базовых продуктов, имеются и узконаправленные. Поэтому мы идем, как говорится, своим путем и, как я уже отметил, остаемся аптечным брендом. Такой принцип был заложен в основу развития компании еще в 1947 году.
С локальными коллегами мы в большей степени общаемся для обмена опытом, обсуждаем с ними те сложности, которые возникают на пути формирования прозрачного рынка, предпринимаем совместные шаги в выработке равных условий для всех операторов отрасли. Если раньше было принято считать, что неконтролируемая онлайн-торговля БАД портит имидж только иностранным компаниям, то сейчас все, в том числе и локальные производители, стали понимать, что эта проблема создает определенную угрозу для всего рынка.
– Вы постоянно подчеркиваете, что Solgar – сугубо аптечный бренд. Однако, по подсчетам аналитиков, в 2024 году компания заработала порядка 590,3 млн рублей именно на маркетплейсах, что составляет, по крайней мере, 7% от выручки производителя в России. Планируете ли вы повышать долю товарооборота, формируемого на цифровых платформах?
– Те проблемы в работе маркетплейсов, которые мы наблюдали раньше, отчасти сохраняют актуальность. Именно поэтому мы стали поддерживать, как альтернативу, аптечный онлайн-канал, ведь профильные операторы тоже стали развиваться в e-com. Мы значительные усилия потратили на эту работу именно потому, что хотели поддержать наших партнеров – аптеки.
С некоторыми маркетплейсами мы тоже находимся в коммуникации, мы же не можем игнорировать новую действительность. Однако наше сотрудничество ограничивается, скажем так, рабочими вопросами, например, обращением внимания операторов маркетплейсов на нашу продукцию, которая попадает на площадки путем трансграничной торговли. Но до тех пор, пока важные для нас вопросы не будут решены, изменять свою стратегию в этом направлении мы не планируем.
В пользу работы исключительно с аптечными операторами говорит и тот факт, что именно у них потребители могут найти наиболее полный ассортимент для нутритивной поддержки. Именно фармритейлеры с помощью консультирования позволяют покупателям воплощать комплексный подход к сохранению здоровья. А эта цель для нас приоритетна.
– Получается, официального присутствия Solgar на маркетплейсах сейчас нет?
– Да, напрямую мы с ними не работаем. Однако, возможно, в ближайшем будущем кооперация «Еаптеки» и Wildberries изменит эту ситуацию – с первой компанией у нас богатый опыт сотрудничества.
Но сейчас наша продукция выходит на маркетплейсы по двум неофициальным каналам. Первый – локальные дистрибьюторы реализуют наши витамины через цифровые платформы, второй – нелегальная трансграничная торговля.
– Вы уже упомянули, что сегодня происходит постепенное ужесточение регуляторики, в том числе в e-com. Какие меры следовало бы предпринять регуляторам для обеления рынка?
– Уже существует механизм блокировки сайтов, которые, например, предлагают приобрести незарегистрированную продукцию. Во внедрении такого алгоритма мы заинтересованы напрямую, потому что следуем всем нормам и регистрируем свои БАД в соответствии с законом. Мы рассчитываем, что обозначенное нововведение подтолкнет маркетплейсы к принятию на себя ответственности по линии входного контроля.
Еще один требующий решения вопрос, как нам известно, тоже находится в работе. Мы часто его обсуждаем с представителями ЦРПТ [оператор национальной системы маркировки «Честный знак». – РААС]. Речь идет об унификации категорий, под которыми регистрируют БАД. Некоторые участники рынка предлагают свои добавки в разделах для еды, одежды и даже бытовой техники. Если у нас получится устранить эту лазейку в России, отрасль станет максимально безопасной и прозрачной и послужит примером для многих развитых рынков, в том числе европейского.
– До того как в цепочку «пациент – производитель БАД» начали интегрироваться врачи и маркетплейсы, непосредственно с покупателями взаимодействовали аптечные работники, и именно они помогали потребителю разбираться в многообразии предложений, например, витаминов. Изменилась ли в последнее время роль первостольника в этом процессе?
– Я глубоко убежден, что она осталась прежней, а может быть, ее важность даже возросла. Мы видим, что среди аптечных специалистов повысилась заинтересованность в углублении своих знаний в этой области. Один из наиболее ярких маркеров – сами фармацевты и провизоры стали употреблять БАД.
Позитивные тенденции мы видим и с позиции бизнеса: доля БАД в общем объеме продаж аптек возрастает. Если еще 7-8 лет назад этот показатель не выходил за пределы 3-4%, то сейчас, по разным оценкам, доля выросла до 8–10%. Владельцы аптечного бизнеса и сами первостольники понимают, что потребитель стал более избирательным, ему нужно больше рекомендаций и информации.
Такие метаморфозы мы фиксируем на тех образовательных мероприятиях, которые мы организуем или в которых принимаем участие.
– Совместный проект Solgar и Пермской государственной фармацевтической академии – это в том числе попытка удовлетворить потребность профсообщества в новых знаниях по нутрициологии?
– Да, конечно. У нас уже существуют с фармакадемией принципиальные договоренности по поводу этой инициативы, но пока она находится на стадии обсуждения. Мы пытаемся понять, как лучше интегрировать профильный курс в нынешнюю образовательную программу, потому что значимость нутрицевтики повышается и все острее встает вопрос просвещения специалистов в этой области уже со студенческой скамьи.
Предполагаемая программа станет неким пилотным проектом. И если пилот будет успешным, мы будем работать над его масштабированием и внедрением в другие учебные учреждения.
Вообще, сейчас о внедрении нутрициологии в системы здравоохранения и профильного образования рассуждают во многих странах, потому что такая практика может значительно снизить нагрузку на медучреждения и госбюджеты.
– Активно содействуют росту популярности БАД не только врачи и аптечные работники, но и люди без профильного образования – блогеры и биохакеры. Как вы относитесь к их деятельности?
– Сами понятия «нутрициология», «нутрициолог» только недавно начали формироваться. БАД – это продукты для здоровья, неправильное применение которых может иметь негативные последствия. Распространять информацию и знания о них должны только профессионалы, получившие необходимое образование.
Все, что делают липовые нутрициологи – подвергают опасности здоровье людей и подрывают доверие потребителей ко всей отрасли. Поэтому крайне важно самой индустрии взять на себя задачу по продвижению идеи, что только специалист с профильным фармацевтическим и медицинским образованием имеет право проводить консультации, давать советы и рекомендации. Вместе с тем нужно принимать и ограничительные меры. Следующий шаг на пути развития регуляторики отрасли, как мне кажется, может быть сделан именно в этом направлении.
– Solgar – это все же американская компания. После 2022 года работа иностранных фармпроизводителей в России значительно усложнилась, и сейчас на рынке остаются только самые выносливые. Столкнулись ли с аналогичной проблемой иностранные производители БАД?
– В 2022 году мы приняли решение, что у наших потребителей должен сохраниться доступ к продукции Solgar. Наш бренд имеет высокий уровень лояльности среди покупателей и профессионалов. Именно на этом принципе и строились все наши дальнейшие действия.
В начале кризиса мы, естественно, как и другие компании, столкнулись со сложностями, в основном логистического характера. Мы смогли их решить и продолжаем работать в штатном режиме. Более того, сейчас мы имеем устойчивое положение, которое позволяет нам расширять наши продуктовые линейки и совершать лончи. Мы наращиваем ассортимент инновационными продуктами. Мы искренне верим в российский рынок и будем дальше работать на благо потребителей.
– У Solgar действует только одна производственная площадка – тоже в Штатах. Не планирует ли компания построить свой завод в какой-либо из стран ЕАЭС? Такой проект мог бы производить БАД и для европейского рынка.
– Да, у нас имеется единственный завод в США, и это один из уникальных производственных объектов во всей отрасли. В Solgar очень внимательно относятся к качеству выпускаемой продукции, мы очень консервативная компания с процессами, которые проходили донастройку на протяжении 80 лет. Даже на фоне роста глобального рынка Solgar продолжает использовать только собственную площадку на всех этапах производства. Воссоздать такие высокие стандарты на новом объекте будет трудно.
На данный момент мне неизвестно о подобных проектах не только в странах СНГ, но и в мире. Однако я не отвергаю возможности того, что они появятся, и Россия может стать одним из ключевых рынков для их реализации.
– В прошлом году эксперты оценили отечественный рынок БАД в 164 млрд рублей. То есть за последние три года этот показатель вырос практически вдвое. Как вы считаете, сохранятся ли темпы роста?
– По нашим оценкам, рынок в горизонте пяти лет продолжит расти на 10–15% ежегодно. Наши расчеты основаны на том, что в России культура потребления БАД все еще уступает некоторым другим национальным рынкам, где среднестатистический покупатель применяет одновременно 4-5 добавок, и у продуктов еще есть перспективы развития. Мы двигаемся в этом направлении, но пока еще далеки от таких показателей.
Мы можем содействовать развитию такой тенденции, выводя новые инновационные продукты и сотрудничая с регуляторами и профессиональным сообществом. Последний аспект позволит увеличить инвестиционную привлекательность российского рынка БАД для производителей, импортеров и других операторов.
Фото: личный архив Хакана Эртюрка
