III Съезд РААС. Встреча лидеров фармотрасли. Как это было
В Lotte Hotel Moscow 20 ноября 2025 года прошел III Съезд Российской ассоциации аптечных сетей (РААС), собравший на дискуссионной площадке более 300 делегатов из разных регионов страны. Эксперты – собственники и топ-менеджеры аптечных сетей, представители фармвузов, производственных, дистрибьюторских, консалтинговых, сервисных и IT-компаний, общественных организаций, регуляторов – в режиме открытого диалога обсудили пути преодоления системной несогласованности в кадровом контуре, укрепление отечественных брендов на коммерческом рынке, включение отрасли в новую цифровую экосистему. Главное из выступлений спикеров съезда – в материале Vademecum.
Приветственные слова
Дмитрий Кряжев, главный редактор – издатель Vademecum и директор по развитию РААС: «РААС как общественная организация участвует во всех процессах цивилизации нашего сектора экономики. Темы, которые мы обсуждаем, – чуть больше, чем то, как сделать полку «продающей», чуть больше, чем внутриотраслевые междоусобицы. Наша первая сессия посвящена самой серьезной проблеме – образования и кадров. Мы начинали с этой темы и в 2023-м, и в 2024 году».
Александр Филиппов, председатель Координационного совета РААС: «Специальность провизора и фармацевта не только жива, но и приобретает новую важность, потому что в стране колоссальный недобор врачей. И наши специалисты становятся зачастую единственными, кто находится рядом с пациентом, с его проблемами. Жизнь бежит очень быстро, меняется среда, законодательство, профиль покупателя. Уже к нам приходят или покупают онлайн те люди, которым 30–40 лет, на подходе те, кому 20. И они совсем другие. Поэтому наше мероприятие – открытое. Оно про рынок, выходит за рамки, потому что у нас появляются новые участники, которые приходят из e-commerce, из маркетплейсов».
I сессия. «Точка сборки отрасли: можно ли синхронизировать цели аптек, производителей и вузов?»
Тамерлан Салиев, генеральный директор аптечной сети «Диалог»: «Мы будем говорить про единый кадровый контур фармацевтической отрасли. Нет задачи сегодня говорить, как всем тяжело живется, почему мало специалистов выпускают вузы и ссузы, нет цели говорить «не хватает того, что нужно бизнесу». Есть конкретная цель: понять, как мы можем быть друг другу полезны, и выйти в итоге на то, что можно положить в резолюцию, которую РААС в 2025-2026 году попробует превратить в практический кейс».
Александр Опарин, исполнительный директор РААС: «Персонал и люди, которые работают за первым столом, – основа профессии, бизнеса. Но у нас есть «рассинхрон» образовательного процесса и того, кто и куда приходит на рабочие места. Нам нужно выстроить направление движения. Мы понимаем, что у нас есть высшая школа, средняя, есть работодатель, который знает, какие кадры ему нужны и с какими компетенциями, и у нас есть регулятор, который должен всех объединять и контролировать. Мы, со стороны ассоциации, стали участниками движения за объединение всех воедино».
Галина Раменская, директор Института фармации им. А.П. Нелюбина Первого МГМУ им. И.М. Сеченова: «Мы, как и любые другие вузы, заинтересованы в том, чтобы получить лучших абитуриентов. Конкуренция за них достаточно серьезная. У ребят, которые приходят и поступают на специальность «фармация», изначально разное видение. Школы ориентируют ребят в сторону проектной деятельности. Престиж аптечного сегмента в глазах обычных людей падает, многие начинают ассоциировать такую работу чуть ли не с магазином, к сожалению. Школьник не особо понимает, где он будет развиваться. Но после того, как мы с ними поговорим, покажем возможности, ветви развития, что такое фармация, многие говорят: «Здорово! Я не хочу быть врачом, я хочу туда [в фармацевтическую деятельность. – Vademecum]».
Елена Мурашова, директор по персоналу ГК «Здравсервис» – «Здесь аптека»: «Провизоры не видят себя в аптеке. Им эта работа словно маловата. У них возникает момент выхода из стен учебного учреждения, даже после прохождения практики, тесного контакта с работодателем. Тем не менее у них наступает кризис самоидентификации в профессии. Все молодые специалисты нуждаются в том, чтобы академическое образование было как-то, в плане практики, приземлено, применимо уже конкретно. Количество аптек с одним человеком в смену растет у всех. И многие принимают решение поставить «сырого» человека, без наставника, лишь бы не закрыть аптеку. И никто не думает о последствиях для этого специалиста».
Владимир Лужанин, ректор Пермской государственной фармацевтической академии: «Много говорим о том, что стерлась грань между средним и высшим фармобразованием. Наша задача – эту грань восстановить. Эта работа, с одной стороны, идеологическая, которую должны работодатели проводить, с другой стороны – законодательная. Если студент учился пять лет, потом поступил в ординатуру, например, и пришел в аптеку, где не понимает, зачем ему нужно было высшее образование, у него возникают вопросы. Ответ лежит на поверхности: среднее образование – это первостольник, высшее – специалист отрасли. Для него аптека – это одна из граней карьеры».
Хакан Мурат Эртюрк, генеральный директор SOLGAR в России и странах СНГ: «Наша отрасль БАД очень активно развивается, выручка в аптеках в этом сегменте растет. Значимость кадров в том числе тоже растет. Мы проводим различные образовательные программы для провизоров и фармацевтов – от 20 до 25 тысяч в год. Мы рассматриваем коммуникацию с образовательными учреждениями. У нас уже есть определенные дискуссии по подготовке кадров на стадии обучения. Мы все работаем в отрасли, связанной со здоровьем населения. Профессионально подготовленные кадры в плане донесения информации до потребителя – это очень важно».
Юлия Проценко, руководитель направления по фармацевтическому контролю «Магнит Аптека»: «У нас есть кадровый голод и в управленческом звене. Это тренд конца 2025 года, что мы ищем таланты, мы развиваем и воспитываем наших сотрудников для карьерного роста по вертикали. Без этого не получается выходить на доходность, эффективность, на хороший уровень удовлетворенности персонала. В нашу школу аптечного бизнеса мы приглашаем преподавателей из различных вузов и ссузов, которые помогают сотрудникам подтянуть знания по той или иной специальности».
Ольга Ларина, коммерческий директор ГК «Озон Фармацевтика»: «Отрасль стремительно меняется. Нам нужны уже специалисты, не просто знающие химию, но и знающие биотехнологию, принципы работы на сложном оборудовании. Разрыв между практикой и теорией – колоссальный. И что мы делаем здесь со своей стороны? Яркий пример – это наша собственная базовая кафедра на площадке Самарского госмедуниверситета в направлении «биотехнологии». Мы отремонтировали кафедру, мы оснащаем лабораторию современным оборудованием. Уже на начальном этапе студентам даем возможность отрабатывать знания на практике. То есть даем практические производственные задачи».
Елена Неволина, исполнительный директор Союза «Национальная Фармацевтическая Палата»: «Сегодня прозвучал вопрос, что нам нужно четко разделить, кто такой фармацевт и кто такой провизор. Нам нужно разделить, что может делать провизор и что может делать фармацевт. Именно в аптеке. Сегодня много говорили, что провизорам неинтересно, уровень не тот – в аптеке работать, что они выбирают другую траекторию профессионального развития. А ведь по данным ФРМР, на одного фармацевта приходится три провизора».
II сессия. «Невидимая экономика фармы: как ее видят аптечные сети и производители?»
Рамал Гадиров, управляющий партнер RAYS Consulting: «Главное, что удалось понять после выхода из долгой работы в корпоративной среде, что возникло большое количество идей, которые поступали от рынка и которые для меня были неочевидны. Но, посмотрев на всю историю с рынком, пообщавшись с игроками, я понял, что проблематика намного больше, что не совсем очевидно. Благодаря этому получилось трансформировать собственное направление. Основная цель и задача – помощь в трансформации и форматизации под рынок, под рыночную конъюнктуру, для того чтобы выстроить диалог».
Людмила Щербакова, президент холдинга «Велфарм»: «Конечно, мы понимаем, что на дженериковом рынке конкуренция лежит только в области снижения затрат. И сейчас мы проводим очень серьезную кампанию у себя на производстве, в системе управления. Конкуренция не касается только производителей, она касается каждого. Мы не можем какие-то стратегические задачи возлагать на аптечные сети».
Сергей Трифонов, исполнительный директор «Промомед»: «У нас, производителей, есть шаблон, что «аптечные сети плохие». А почему? Это мы сделали их такими. Сети – отражение нашей конкуренции, агрессивной конкуренции между нами. Выходит молекула, и есть две концепции: дешево и быстро или дорого и долго? Кто выберет последнюю? Выбирая концепцию «дешево и быстро» в моменте, потом это выйдет очень дорого и рискованно. Совершенно обратная ситуация происходит, когда ты начинаешь развивать бренд».
Валентина Фикс, руководитель направления «Ритейл» ГК «Фармасинтез»: «Сегодня главный подход – это создание инновационных продуктов. Нам не хотелось бы быть семнадцатыми в этой очереди, нам хотелось быть и проект-мейкерами, и лидерами в конкретной категории, чтобы не толкаться локтями с другими уважаемыми производителями. Никто из нас не спорит о качестве наших продуктов. Но когда маленький завод производит 17 дженериков, вопросы возникают. Мы несем, помимо финансовой ответственности, еще и ответственность за жизнь людей, которые потребляют наши препараты».
Иван Дындиков, директор по развитию СРО «Союз производителей БАД к пище»: «Аптеки для нас – традиционный канал сбыта, который остается ключевым по процентному соотношению реализации. Но с БАД, в отличие от лекарств, намного проще сегодня сделать «дешево и быстро». Необязательно стараться попасть в аптечную сеть, сделать себе имя, бренд. Сейчас можно на контрактном производстве наштамповать омеги и мультивитаминов, даже не зарегистрировать – реализовывать как пищевую добавку. Для нашего Союза, отрасли, здравоохранения подобные производители не просто нерукопожатные. Они несут риск для потребителя, для его здоровья».
Олег Комаров, генеральный директор «Квадрат-С»: «Производителей БАД, которые имеют свою лабораторию, можно перечислить по пальцам одной руки. Есть крупные игроки, которые при разговоре о регулировании отмечают, что не нужно вводить анализ продукта. В ситуации, когда 90% витаминов – это порошок белого цвета. Должна быть четкая система, выстроенная по качеству: от входного сырья до конечного продукта. Если говорить о маркетплейсах – там разруха, 90% представленных там производителей не анализируют то, что они продают. Можно масло подсолнечное продавать как омегу».
Коллаборации
В перерыве между сессиями состоялось подписание ряда соглашений между отраслевыми операторами.
В частности, соглашение о сотрудничестве заключили РААС и Пермская государственная фармацевтическая академия. «Дорогие коллеги, выражаю искреннюю благодарность Российской ассоциации аптечных сетей! Мы готовы вместе с бизнесом работать над тем, чтобы образовательные программы были актуальными, а выпускники работали долго и плодотворно», – заявил ректор фармвуза Владимир Лужанин.
Еще один концептуальный документ был подписан представителями РААС и Ассоциации международных фармацевтических производителей (АМФП). «Сегодня говорили о том, что у нас общий рынок, общие правила, мы делаем нашу работу для пациента. С нашей экспертизой, с нашими общими проектами для индустрии мы можем многое сделать вместе», – отметила исполнительный директор АМФП Лариса Матвеева.
Третье соглашение о сотрудничестве заключили «Яндекс» и Агентство DPD Media, оперирующее на рынке ритейл-рекламы.
III сессия. «Время vs Аптека: как перестать догонять перемены и начать их создавать?»
Евгений Этин, директор RWB по связам с государственными органами: «Амбиций начать менять фарминдустрию у нас быть не может. Тот рынок, который сформировался, полноценен, в нем нет сверхмаржинальных или недостающих элементов, которые снесли бы всю текущую структуру и вдруг создали что-то новое. Мы смотрим в сторону возможности расширения доступности социальных товаров первой необходимости там, где мы есть как ПВЗ. Где нет по каким-то причинам экономической целесообразности аптечных пунктов. На это мы можем смотреть, но в данных реалиях это невозможно. Пока это попытка подойти к снаряду, проанализировать вместе с вами, насколько это возможно. С точки зрения БАД – этот рынок мигрирует, потому что мигрирует сам покупатель. Но у аптечных сетей есть лояльность, доверие людей, которое никто не сможет забрать. Мы много работаем над тем, чтобы исправить ситуацию с контрафактными и поддельными БАД. Мы заинтересованы в принятии дорожных карт, подключая ЦРПТ, чтобы таких позиций вообще не было».
Борис Попов, генеральный директор аптечной сети «Ригла»: «На нашем рынке возможностей манипуляции налогами становится меньше. Рынок обеляется. Отдельным ИП взять и выйти на наш рынок, не платить ничего, привезти, не платя таможенный сбор, становится практически невозможно. Правила для всех одни, и их нужно выполнять. Мы находимся под постоянным надзором контролирующих органов».
Евгений Поляков, руководитель отдела электронной коммерции проекта POLZA.ru: «Когда мы вышли на рынок в 2022 году, средний заказ не окупал затраты на привлечение одного пользователя. Мы стали смотреть, где еще есть релевантный трафик, где есть необеспеченный спрос. Нашли его на маркетплейсах, где искали лекарства всегда, даже орфанные препараты. Мы пошли в коллаборацию с крупнейшими площадками. И нужно было сделать так, чтобы люди могли купить препараты, не разрушив классику получения товара из аптеки. И все сложилось с помощью модели самовывоза».
Мария Старская, руководитель развития DOOH & Retail Media: «Под retail media мы сейчас понимаем два основных формата. Первый – это товарное продвижение с точки зрения технологии, у нас есть данные про поведение пользователя в интернете. Это возможность построения товарных полок, продвижения в поисковой выдаче. Второй – это медийное продвижение, медийные баннеры. Это больше нацелено на знание».
Антон Пантелеев, управляющий директор агентства DPD Media: «Мы понимали, что для агентств, которые обслуживают топ-бренды, нужна одна точка входа для того, чтобы проводить свои рекламные кампании. И мы понимали, что необходимо эту точку входа создать, тем самым облегчив путь агентствам в аптечные сети, а аптечным сетям – снизить нагрузку на общение с бесконечными агентствами. Мы планируем объединить веб-форматы с рекламными мониторами и позволить запускать омниканальные компании».
Жан Гончаров, генеральный директор ГК «Вита Плюс»: «Аптека с учетом того времени, в котором находится, должна идти в ногу со временем, трансформируя себя и свои услуги для того, чтобы удовлетворить потребность самого главного человека, ради которого мы работаем, – нашего покупателя. Он уже зачастую сам создает эти тренды, которым мы должны соответствовать. И если мы не соответствуем, то это не проблема развития маркетплейсов или не проблема развития других конкурентов. Это прежде всего проблема управляемости, видения стратегий».
Бэлла Муталлапова, генеральный директор VocaTech: «В аптеках есть живое общение фармацевта с клиентом, чего нет на маркетплейсах. С точки зрения речевой аналитики, если на 100% оказаться внутри коммуникации клиента и сотрудника, то можно рассматривать и ее, и самого фармацевта как некий актив. И этот актив можно еще и мультиплицировать, так как в аптеке есть то, чего в большинстве сегментов мы не видели, – доверие. Наша задача состоит в том, чтобы дать менеджменту оказаться внутри абсолютно каждой коммуникации между клиентом и сотрудником».
Торжественная часть
III Съезд РААС завершился торжественной церемонией награждения победителей Первого Всероссийского конкурса «Провизионеры», миссия которого заключалась в поддержке специалистов, повышении престижа фармацевтической профессии и формировании профессионального сообщества.
Номинация «Молодой Специалист года»:
1-е место – Ангелина Меркулова, студентка Майкопского государственного технологического университета;
2-е место – Андрей Воронин, студент Первого Московского государственного медицинского университета им. И.М. Сеченова;
3-е место – Владислав Алешкин, студент Башкирского государственного медицинского университета.
Номинация «Специалист года»:
1-е место – Мария Бондарь, провизор, «Вита Плюс»;
2-е место – Мария Воробьева, фармацевт, «Губернские аптеки»;
3-е место – Елена Васильева, фармацевт, «Здесь Аптека».
Были объявлены победители номинаций «Выбор первостольников»:
номинация «Надежный партнер аптеки» – ЦВ «Протек»;
номинация «Лучший помощник в профилактике» – Solgar;
номинация «Культура доверия: медицинские товары» – Paul Hartmann;
номинация «Культура доверия: косметические товары» – Librederm;
номинация «Культура доверия: отечественный фармацевтический производитель» – Renewal;
номинация «Культура доверия: зарубежный фармацевтический производитель» – Bayer.
Лауреаты конкурса получили ценные призы от партнеров конкурса. Фотоотчет с финального дня конкурса – здесь.
После окончания деловой части съезда прошел подготовленный специально для конкурса «Провизионеры» и III Съезда РААС иммерсивный спектакль «Аптекарь. Между прошлым и будущим». Режиссер Юлия Накошная на контрасте двух эпох – конца XIX века и наших дней – постаралась показать, как изменилась роль аптекаря: от мастера и хранителя знаний до профессионального консультанта.
Конкурс «Провизионеры» и III Съезд РААС были проведены при поддержке генеральных партнеров – ГК «Озон Фармацевтика» и SOLGAR, стратегического партнера – «Велфарм Групп», официальных партнеров – Omron | CS Medica, «Отисифарм» и «Полисан». Полный список партнеров – на сайте Съезда.
Благодарим за внимание!
Фото: Дмитрий Проскурин/РААС
