Сергей Мещан: «Я уверен, что шлейф исторических банкротств и неурядиц в нашей отрасли останется в прошлом»
Директор и совладелец «Гармонии здоровья» – о перспективах и трендах развития аптечного бизнеса.
В феврале 2026 года собственники АС «Гармония здоровья» сообщили о намерении сформировать в компании совет директоров. О том, с чем связаны такие планы акционеров красноярской сети, о потенциальном выходе оператора на рынок ценных бумаг, а также о росте популярности подобных проектов среди представителей фармотрасли, директор головного офиса и совладелец «Гармонии здоровья» Сергей Мещан рассказал в интервью РААС.
– В марте 2025 года вы сообщали о намерении искоренить в сети практику безоглядного наращивания среднего чека, мотивируя необходимость перемен заметным оттоком клиентов. Удалось что-то сделать?
– Мы уже предприняли несколько шагов в этом направлении. Пока нельзя сказать, что мы одержали убедительную победу, работа еще ведется. Я бы даже сказал, что она в полном разгаре. Мы уже радикально пересмотрели контрольный лист, по которому оцениваем продажи, разработали масштабную программу обучения для наших сотрудников и реализовали проект по трансляции наших обновленных ценностей. Идеи, которые побуждали к агрессивному наращиванию чека, мы из политики нашей компании убрали. Однако не нужно думать, что новая философия «Гармонии здоровья» заключается в том, чтобы отказаться от успешной продажи, которая может измеряться, в том числе, и размерами чека. Во главу угла мы сейчас ставим интересы клиентов.
– То есть вы отказываетесь от получения большей выгоды в моменте с одного обширного чека в пользу долгосрочного удержания клиентов?
– Совершенно верно. Мы даже разработали специальную методику ранжирования клиентов в зависимости от частоты и объема их покупок. Мы поделили их на три категории: постоянные, колеблющиеся и редкие. И сейчас отслеживаем изменения показателей этих групп. Помимо этого, мы выяснили, что у каждого специалиста в аптеке есть своя клиентская база. Такое ранжирование мы формируем для разных уровней – сеть, регион, конкретная точка, специалист.
– Теперь «Гармония здоровья» готовится к очередному этапу реформирования бизнеса и созданию в компании совета директоров. Из крупнейших отраслевых игроков такой орган управления имеют разве что «Протек», «36,6» да «Катрен». Почему таким путем решили пойти вы?
– Усложнение или усиление корпоративного управления – это естественная стадия развития любой организации. Для кого-то этот этап менее очевиден, для кого-то более очевиден. Конечно, компания для такой модернизации, во-первых, должна освоить все предыдущие стадии. Во-вторых, созреть организационно: в компании должны быть отлажены бизнес-процессы, в организации – сформирован фундамент в виде программы, по которой она работает, в виде инструкций, регламентов и процедур, которые регулируют операционные процессы. Кроме этого, в компании должна созреть самостоятельная команда – и, возможно, это самый главный фактор готовности бизнеса к преобразованию.
– Известны случаи, когда аптечные сети ощущали себя готовыми к переходу на новую ступень функционирования бизнеса, однако реформирование имело плачевные последствия.
– Конечно. Взять, к примеру, опыт Монастырева, который распустил лояльную команду, пригласил наемных менеджеров из Москвы и отстранился от операционного управления. Здесь, на мой взгляд, была допущена ошибка. И мы знаем ее цену.
Но есть и успешные кейсы. Вы правильно упомянули «Протек». Это организация, где основатель когда-то сам грузил коробки на своем складе. Постепенно он создал команду менеджеров, которые оказались готовы принять на себя ответственность. Как раз из таких управленцев в «Протеке» сначала был сформирован коллегиальный орган, а впоследствии собственник и вовсе отстранился от оперативного управления. И сегодня в состав холдинга входит крупнейшая аптечная сеть, которой, кстати говоря, не существовало, когда собственник еще был у руля.
На фармрынке есть истории, когда модернизация, инициируемая теперь в «Гармонии здоровья», проходила гладко и имела позитивные последствия для бизнеса.
– Команда «Гармонии здоровья» созрела к обновлению структуры управления?
– Да, мы предпринимаем этот шаг вовремя. Некоторых коллег, также подошедших вплотную к этому порогу, удерживает от принятия финальных решений боязнь потерять контроль, страх снижения качества и гибели бизнеса. Скажу прямо, мы не боимся, так как видим в команде серьезную готовность к тому, что ее творческий потенциал в ближайшем будущем получит возможность реализоваться.
– То есть сейчас речь идет об отхождении от операционного управления основных бенефициаров – вас, Евгения Пахомова и Дениса Черных?
– Процесс будет протекать постепенно. В основной структуре будет назначен операционный директор, который будет наделен значительной долей самостоятельности.
Акционеры полностью от работы в компании не отстраняются. Мы в первую очередь сосредоточимся на проектах, которые формируют дополнительную ценность компании и выводят ее на новый уровень. Эти проекты будут затрагивать как операционную деятельность, так и выходить за ее пределы – для того, чтобы в итоге создать экосистему бизнесов, которые будут друг друга дополнять.
– Кто войдет в состав совета директоров?
– Три акционера, операционный директор и финансовый директор.
– «Гармония здоровья» параллельно занимается развитием собственного онлайн-канала «Легко». Планируете для поддержания этого проекта привлекать к работе независимых экспертов, например, из e-commerce?
– Мы рассчитываем задействовать, по крайней мере, одного независимого директора. Но сначала мы хотим отладить базовые операции, то есть те, которые нам очевидны без дополнительного взгляда со стороны. На эту работу мы закладываем примерно год. Только после этого мы будем готовы к новым идеям и рассмотрению расширения совета директоров за счет независимых участников.
Что касается развития нашего онлайн-канала, мы не будем привлекать к этому процессу сторонних экспертов. Более того, мы не будем выделять эту работу в отдельный проект, требующий участия акционеров. С развитием «Легко» и так все понятно: продвижением сервиса занимается наша коммерческая служба, которую возглавляет амбициозное руководство, у него есть портфель идей, которые будут реализовываться. За 2025 год платформа принесла нам более 100 млн рублей после учета всех затрат, а это, между прочим, одна седьмая часть всей нашей прибыли.
– Вы упомянули «проекты с участием акционеров». Такая формулировка отражает процесс отстранения бенефициаров от операционной деятельности?
– Именно. Инициативы будут разделены на проекты, которые реализуются при непосредственном участии акционеров, и проекты, которые работают внутри операционного бизнеса. Последних порядка двадцати, и в их число входит развитие онлайн-аптеки.
– А как происходит их разделение? Как вы понимаете, требуется ли в инициативе участие акционеров?
– Давайте снова на примере «Легко». Количества идей и компетенций у той команды, которая отвечает за продвижение и усовершенствования сервиса, достаточно, чтобы он замечательно работал и покорял новые вершины еще не менее трех лет. Проекты, которые не имеют подобного идейного и кадрового наполнения, акционеры планируют курировать самостоятельно.
– «Гармония здоровья» рассматривает возможность выхода на фондовый рынок. Какие преимущества может дать фармлитейлеру IPO?
– Те же самые, что и операторам из других отраслей. Во-первых, привлечение ресурсов, которые могут быть направлены на различные проекты как внутри бизнеса, так и через его экосистему. Во-вторых, IPO предполагает принципиально новый уровень оценки компании по стандартам фондовых рынков. В-третьих, выход на фондовый рынок – это еще один этап взросления компании, демонстрирующий готовность организации взять на себя ответственность перед акционерами и обществом.
– Вместе с тем выход на биржу – тоже не самое популярное в фармритейле решение. Как вы объясняете себе важность этой инициативы?
– У нас есть около четырех историй, если учитывать и фармпроизводителей, когда отраслевые компании выходили на IPO. В частности, «Протек» пошел этим путем. Более актуален проект «Озон Фармацевтики», и компания сама оценивает инициативу как успешную. Мы же видим, как выросло качество работы компании, и с точки зрения статуса, и с точки зрения динамики развития, и с точки зрения тех проектов, которые внутри «Озон Фармацевтики» появились.
Возьмем «36,6». Представьте, что у них не было IPO. Я сильно сомневаюсь, что эта компания сейчас бы работала на рынке.
Так что IPO не только может стимулировать развитие бизнеса, но в какой-то момент стать опорой для его существования.
– В перспективе скольких лет «Гармония здоровья» может предпринять первые реальные шаги в этом направлении?
– Мы уже постепенно начинаем интегрировать международные стандарты в механизм предоставления отчетности. В таком формате мы подготовили документацию уже в пятый раз, пятый год подряд. В этом году мы реализуем программу, по которой отчетность по международным стандартам будет формироваться нашей внутренней финансово-бухгалтерской службой. Внешние аудиторы, когда мы завершим создание своей инфраструктуры, будут только подтверждать достоверность сведений.
Дополнительно мы разрабатываем собственный программный продукт, который станет нашим конкурентным преимуществом и который задумывается в качестве основы для изменений в нашей операционной деятельности.
Ну и строительство корпоративной структуры. Ее смысл не в том, чтобы освободить акционеров от «операционки», а в усилении команды, в высвобождении сил и времени для новых проектов.
В такой оптике становится очевидно, что зрелое корпоративное управление – это «плюс» для организаций, которые выходят на биржу. Мы не говорим о том, что этот шаг будет предпринят уже завтра – сейчас наши фондовые рынки находятся не в лучшем состоянии, да и проведение IPO для нас не является самоцелью. Но, как только мы увидим окно возможностей, мы будем готовы воспользоваться им. Я полагаю, что мы проведем IPO в диапазоне ближайших пяти лет.
– А как и чем вы намерены привлекать инвесторов? Биржевые игроки довольно чувствительны к долговой нагрузке и показателям рентабельности. С этими параметрами у аптечного бизнеса часто возникают проблемы. Планируете компенсировать такие обстоятельства громкими M&A-сделками?
– Мы своей нынешней рентабельностью гордимся. Если учитывать и традиционный, и электронный каналы, то этот показатель по чистой прибыли превышает 5% себестоимости. А это внушительная величина на фармрынке. При этом мы, в отличие от некоторых коллег, которые ушли с рынка некоторое время назад, не пользуемся кредитами. Наша кредиторская задолженность полностью обеспечена банковскими гарантиями, а ее размеры носят регулируемый характер. Поэтому соотношение долговой нагрузки к чистой прибыли, я уверен, будет таким, которое никак не отпугнет инвесторов, а скорее даже привлечет. Уже сейчас, если очищать чистую прибыль от инвестиций, этот показатель не превышает четырех.
В вопросе покупки готового бизнеса мы сегодня также нашли свое место, свой целевой сегмент. Это сети размерами не более 15 учреждений. Да, возможно, на рынке они не такие заметные, но при этом у нас постоянно на рассмотрении находятся не менее 5 таких соглашений, а в процессе реализации одно-два.
– Как вам кажется, сможет ли фондовый рынок стать более перспективным инструментом развития операторов фармрозницы?
– Конечно, и мы такую тенденцию уже наблюдаем. Финансовое оздоровление фармацевтического рынка не просто набрало обороты, а, может быть, уже приближается к заключительной стадии: неустойчивых компаний на горизонте все меньше и меньше. Аптечный же рынок в подавляющем своем большинстве состоит из ответственных организаций, которые проводят выверенную финансовую политику. Я уверен, что шлейф исторических банкротств и неурядиц в нашей отрасли останется в прошлом.
Но надо еще заметить, что подобные финансовые инциденты случаются не только на фармрынке. Сейчас не все гладко, например, в строительном секторе, который совсем недавно был переполнен капиталом. Даже нефтяной бизнес и тот стоит «на стопе» по банковским продуктам. Скажи об этом 10 лет назад, кто бы поверил? На самом деле, если брать перспективу даже нынешнего года, то среди всех отраслей лучше всего будет чувствовать себя ритейл. А среди всего ритейла именно наш, аптечный. Потому что мы работаем с базовыми потребностями населения, и, если посмотреть на аптечный рынок Европы или Штатов, у России есть огромный потенциал роста по потреблению лекарств на душу населения.
Фото: личный архив Сергея Мещана
